A loja da Cartier no shopping Cidade Jardim, em São Paulo ©Midori De Lucca/Divulgação

Aproveitando o grande evento que celebrou a abertura da loja-conceito da Cartier no shopping Cidade Jardim, em São Paulo (veja as fotos aqui), o FFW conversou com o country manager Maxime Tarneaud e o diretor da marca na América Latina, Juan-Carlos Delgado, sobre a operação da tradicional joalheria francesa no Brasil. Com atividades que incluem uma distribuição de atacado mais enxuta (“porque não podemos ter uma linda boutique aqui, e aí ter uma atacadista com uns poucos relógios em uma área que não é perfeita para a marca”, segundo Tarneaud), e a preocupação em incluir o país nos lançamentos mundiais simultâneos, os dois executivos deixaram claro que a grife – e o mercado de luxo em geral – está de olho no país:

O que você podem dizer sobre o conceito desta nova loja?

Juan-Carlos Delgado: O conceito da loja é assinado pelo arquiteto francês Bruno Moinard, que trabalha conosco há uma década, mas com todos os aperfeiçoamentos que buscávamos para a área. Logo que você entra, à esquerda, há a oferta de bridal, e há uma masculinidade muito evidente no setor dos relógios. Essas são duas mensagens muito claras da Cartier, de que somos grande players em bridal e em relógios finos masculinos. São 280 m², a maior loja na região, incluindo o México, e isso é muito gratificante. Temos 300 boutiques no mundo, e essa está no nível máximo de design. Especificamente para o Brasil, há alguns códigos, como as referências a Santos Dumont nesta sala VIP; não que ele não seja celebrado em outros países, mas aqui faz muito sentido [um dos primeiros relógios modernos de pulso foi criado especialmente pela Cartier para o aviador brasileiro]. Mas as coisas acontecem mais no outro sentido, de trazer os elementos internacionais para o Brasil, em nível mundial, e acho que fomos bem sucedidos aqui.

O diretor da Cartier na América Latina, Juan-Carlos Delgado ©Ricardo Toscani/FFW

Por que a marca decidiu sair da rua Haddock Lobo e ir para um shopping?

Juan-Carlos Delgado: Quando a loja da Haddock Lobo abriu, o ambiente era outro; as coisas mudaram. Nós tivemos um ótimo negócio durante esses anos, mas as cidades mudam, e enquanto agora o momento é de estarmos neste shopping, daqui a cinco anos, pode ser em outro lugar. O momento agora é o de estar aqui, no que acreditamos ser o ambiente mais elegante do país.

O que exatamente mudou no mercado brasileiro? Não só no sentido de o que fez a Cartier mudar da rua para o shopping, mas também por que o mercado está tão atraente para as marcas estrangeiras de luxo?

Juan-Carlos Delgado: Acho que é de senso comum que a “migração” de classes é no sentido ascendente; da classe baixa para a média, da média para a média-alta, etc. Economicamente, há um volume de negócios muito interessante da classe média para a média-alta. Em contraste, não há muito movimento na classe mais alta; lemos muitas reportagens sobre quantos novos milionários surgem por ano no Brasil, mas muitas dessas pessoas compram internacionalmente. Nós estamos empolgados com uma nova classe média-alta que compra localmente, e é aí que estamos investindo.

Pode-se dizer que esse é o foco da Cartier no Brasil? A classe média-alta, em vez da AAA?

Juan-Carlos Delgado: Nos negócios locais, temos ofertas de produtos desse segmento até a alta joalheria. Nesta loja, temos a alta joalheria, que é uma clientela mundial, e que pode atrair turistas. Nosso posicionamento de preços é muito interessante, vendemos com um sobrepreço de 16% em comparação aos Estados Unidos, incluindo impostos. Um sobrepreço de 16% é algo que você não vê em nenhum outro lugar.

Maxime Tarneaud: O bom da nossa oferta é que você se tornar um cliente Cartier comprando uma fragrância de R$ 200, ou com a gama de acessórios, ou os relógios, as joias, e alta joalheria. Não é só pra classe AAA. Temos a intenção de ampliar a nossa base de clientes.

Relógios da linha Tank Anglaise, lançamento mundial já à venda no Brasil. À esq., modelo de ouro rosa por R$ 76.900; à dir., modelo de ouro branco por R$ 92.800 ©Divulgação

Isso é uma questão que sempre vem à mente quando uma marca de luxo abre no Brasil: “Por que as pessoas comprariam uma peça que custa tão mais caro aqui se elas têm dinheiro para viajar e comprar mais barato internacionalmente?”.

Juan-Carlos Delgado: Essa diferença de preço é muito interessante, mas a questão central é a de serviço. Serviço é algo que levamos muito a sério, por isso é muito gratificante criar esse ambiente em que o serviço é um artigo de luxo e o preço é secundário. Estamos chegando lá. Esperamos que um dia possamos vender no mundo todo com o mesmo preço. Honestamente, vender a um sobrepreço de 16%, com o aumento brasileiro de impostos… se você remover os impostos, estamos vendendo por menos. Mesmo assim, é uma questão de serviço, e é aí que focamos.

Maxime Tarneaud: E é a questão também da boutique; precisávamos de uma boutique no mesmo nível das europeias, ou dos Estados Unidos, e agora temos isso para receber os nossos clientes, para focar em serviço, no pós-venda, para fazer os brasileiros comprarem mais aqui do que lá fora.

Juan-Carlos Delgado: Quando você compra um produto de luxo, há a experiência e o serviço agregados. Sim, em tempos de crise, pode-se dizer que há muitas compras pela internet porque isso pode economizar dinheiro, mas o que observamos é que, pouco a pouco, isso está perdendo apelo. Há três anos, durante a crise, tínhamos pessoas que nos perguntavam: “Como podemos competir com a internet?”. Hoje, as coisas mudaram; o consumidor não quer mais comprar um relógio Cartier pela internet, porque ele não tem a experiência luxuosa, a confiança. O consumidor de luxo quer uma conexão no momento da compra.

A Cartier é parte do grupo Richemont; há planos de crescimento de outras marcas do grupo no Brasil, ou essa é uma ação isolada da Cartier?

Juan-Carlos Delgado: No JK Iguatemi há uma linda loja Van Cleef & Arpels, Jaeger-LeCoultre e Officine Panerai. Temos a Richemont Brasil, e todas as marcas que eventualmente virão pra cá estarão sob esse guarda-chuva – nós compartilhamos essa plataforma. Desejamos o melhor para os nossos “primos”, e acredito que há espaço para todos nós.

Maxime Tarneaud: O grupo está definitivamente investindo no Brasil, já temos seis marcas aqui, e as outras estão buscando oportunidades no futuro. Uma marca como a Jaeger-LeCoultre, que tem um relógio muito específico, tem uma quantidade muito limitada de lojas no mundo todo, e eles decidiram abrir uma em São Paulo. Isso mostra que o grupo está investindo no país, porque vê cada vez mais brasileiros comprando no mundo todo.

O country manager da Cartier, Maxime Tarneaud ©Ricardo Toscani/FFW

Com a mudança do mercado nacional, quais foram as consequências na maneira como o brasileiro compra artigos de luxo?

Juan-Carlos Delgado: Tenho visto mudanças no posicionamento de preços internacionais das grifes de luxo; certamente nós temos a oferta mais interessante, mas pode-se ver que as grifes estão alinhando isso. Como o posicionamento de preços está mudando, vemos também que o brasileiro está lentamente se tornando um comprador local. Hoje, a maior parte das nossas vendas para brasileiros acontece no exterior, e gostaríamos que isso mudasse. E, claro, há a mudança na audiência, há o newcomer do luxo. Então houve a mudança do posicionamento das marcas, e a mudança na economia do país.

Especificamente na Cartier, que mudanças têm ocorrido no comportamento de compra do brasileiro?

Maxime Tarneaud: Temos visto uma demanda crescente em diamantes, nos produtos bridal; anéis de noivado, ou de casamento. No Brasil, o conceito de anel de noivado é novo – não é como nos EUA ou na Europa, que já tinham essa tradição. Temos cada vez mais casais que procuram anéis Cartier para marcar seu noivado, e vemos um potencial muito grande pra essa linha aqui.

Para fechar: quais são os planos de expansão da Cartier no Brasil?

Maxime Tarneaud: Vamos terminar o ano com duas novas lojas [do shopping Cidade Jardim, em São Paulo, e no shopping Village Mall, no Rio de Janeiro]; sempre procuramos por novas oportunidades, mas somos conservadores no que diz respeito à maneira como queremos expandir nosso negócio no Brasil; queremos que ela aconteça de maneira saudável, e com cuidado. É assim que a Cartier trabalha no mundo todo, e não queremos apenas visibilidade; queremos que cada negócio seja lucrativo.

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