Livia Ribeiro, criadora da Louie, marca brasileira de sapatos masculinos com venda exclusiva pela internet ©Felipe Abe
A empresária Livia Ribeiro vem de uma família com tradição na indústria de calçados em Franca, cidade do interior de São Paulo que é referência nacional nesse setor. A vontade de trabalhar no ramo, porém, demorou a surgir. Foi só depois de formada na faculdade de Publicidade e já estabelecida em uma grande agência que Livia decidiu investir em um nicho bem específico do mercado: calçados masculinos com design, preço acessível e venda exclusiva pela internet. Em entrevista ao FFW, ela conta a história da sua marca Louie, que começou despretensiosamente no Facebook e hoje avança com taxa de crescimento de 25% ao mês.
Como surgiu a Louie?
Eu sou de Franca, minha família é calçadista – meu avô foi um dos primeiros calçadistas de lá. Mas eu não tinha intenção de trabalhar com os meus pais, era uma ovelha negra. Vim para São Paulo aos 17 anos para fazer faculdade de Publicidade, fiquei um ano em agência e depois fui morar em Londres. Lá eu vi que tinha muito sapato de qualidade por um preço justo; todo mundo podia ter um sapato legal.
Sempre gostei de moda masculina – fiz Saint Martins em Londres -, mas sentia essa carência no mercado daqui. Por que todo homem brasileiro usa esses sapatos horríveis, bicudos, com gorgurão imitando a Gucci? Daí que começou a despertar [a minha vontade de trabalhar no ramo], porque a fábrica da minha família também foi crescendo, exportando muito e ficando com um gosto mais refinado. A qualidade sempre foi excelente, mas eu não achava o design legal, não me identificava com aquilo.
Vi essa carência, e acredito que para um negócio, para o empreendedorismo, você tem que achar um gap; não adianta querer agora começar a vender ar condicionado. Eu achei esse gap, fiz o planejamento, o [marido e também publicitário] Adolfo me ajudou na base… E tive apoio do meu chefe na época, na agência, que falava para eu começar a vender. O início foi bem difícil, eu sofri; travava quando perguntavam o preço! Comecei no Facebook, devagar, e fui indo. Tivemos o reconhecimento deles – fomos destacados como caso de sucesso e convidados para ir a São Francisco dar uma palestra na sede do Facebook. Foi aí que vi que era hora de expandir, e o site da Louie foi inaugurado no dia 12 de dezembro de 2012.
©Felipe Abe
Qual o conceito da marca?
A ideia é o produto de qualidade e design com preço justo e que chega a todos os lugares, a todos os estados do país. E a Louie é mais que uma loja de sapato. A gente tem um lifestyle, é isso que eu quero passar. É a cultura do sapato pro homem brasileiro. Muitas pessoas ligam e falam que não conseguem usar sapato social porque ‘não cabe no pé’. Não é; é porque você está usando o modelo errado. Seu peito do pé é alto? Então você tem que usar um Derby, com as abas soltas. Tem esse ensinamento, uma cultura, o shoecare, o que é um Monk, um Oxford. Sapatênis? Pelo amor de Deus, isso não existe, ou é sapato ou é tênis!
Como vocês conseguem manter a margem de preço da Louie? (a partir de R$ 299)
Primeiro porque é online; não temos uma estrutura física gigante, não pago aluguel, funcionários, é enxuto. Além disso, a fábrica é da minha família. Eu compro e pago normal, não tenho desconto, mas não tenho intermediário, o que corta muitos custos. E tenho a vantagem de que pude colocar a minha equipe lá dentro. A soma disso é como eu consigo praticar essa margem baixa.
Como tem sido a aceitação do público?
No começo fiquei com receio porque o homem, de uma maneira geral, é mais enjoado que a mulher. Se a mulher vê e gosta daquela oncinha que pesa três quilos, ela vai comprar. O homem não. O homem quer experimentar, ver se é leve, se pega no calcanhar, se tem que usar bandaid. Então quando ligam ou mandam e-mail reclamando que não tem loja física, a gente fala que pode confiar e explicamos todo o conceito da Louie, que não temos loja física justamente para conseguir praticar essa margem de preço. E eles acabam comprando, sempre. Há pouco tempo um cliente nos escreveu que ‘nunca comprei pela internet, estava com receio, mas gostei muito do produto, faz tempo que estou namorando’, e eu fiz toda essa explicação. Ele respondeu ‘eu já sou fã da Louie e agora vou comprar, porque você me deu uma explicação sensata’. Daí comprou, e já ligou para falar que adorou o sapato.
Outro conceito é o atendimento, que eu sempre achei que vale a pena dar muita importância. A empresa tem o conceito do human to human, h2h. Muitos e-mails eu respondo, o Adolfo responde, a gente atende o telefone, e as pessoas se sentem mais confiantes. Aprendi isso com a minha família, lá não tem essa coisa de subir um pouquinho de cargo e ‘ai, já não atendo o telefone, não posso fazer nada, fala com a minha secretária’ – e hoje são 500 funcionários! Eu cresci com isso, minha mãe passa por todos os funcionários, dá a mão pra todos, minha família é muito simples nessa parte. Eu cresci no chão de fábrica, sempre tive contato com isso, não é que caí de paraquedas; não tenho isso de ‘eu sou a chefe de uma grande empresa’.
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Como foi o lançamento e o desenvolvimento da Louie?
No começo tive muita ajuda das pessoas ao meu lado, de amigos que me pegaram no colo, porque quando soltei a marca, todo mundo já sabia que a gente não tinha um investimento enorme.
Foram R$ 100-150 mil de investimento inicial que rodaram mais ou menos 12 meses, e não geramos nada negativo; se não ia bem em um mês, não se fazia nada no mês seguinte. Eu sou muito realista. Faço uma coisa com design, mas que também seja comercial. Não vou começar um negócio e chegar no banco dizendo que preciso de um milhão. É como o meu gerente falou: tem gente que acorda de manhã e fala ‘hoje quero ser caminhoneiro’. E, sem nunca ter dirigido um caminhão, vai ao banco e fala que precisa de R$ 10 milhões para comprar uma frota. O nosso caso foi o contrário. Eu comecei pequeno e o Adolfo acreditou em mim e entrou como investidor. Como ele tinha o trabalho dele, não tive pressa de fazer o negócio “bombar” para pagar as contas. Tinha o planejamento, mas não tinha pressa. Hoje a gente trabalha exclusivamente na Louie e vivemos da Louie. A partir do momento que vimos que estava dando resultado, que a aceitação era boa e que ele poderia sair do cargo de diretor de uma multinacional, que também era uma responsabilidade muito grande, não era hora de “tentar” mais.
A série de reportagens “Jovens Empreendedores” do FFW muda de nome e passa a se chamar “FFW Startup”, reunindo boas ideias de negócios independentemente da idade de seus criadores.