Carolina Leite, da Tulli, no showroom da marca em Copacabana, Rio de Janeiro ©Ricardo Toscani
“Eu quero em três anos ser referência em lingerie no e-commerce” foi como Carolina Leite, de 26 anos, explicou a sua meta para a Tulli, marca de lingerie com venda online que surgiu como projeto final da sua faculdade de moda, concluída em julho de 2011. Fundada ainda durante o curso, a empresa teve uma breve experiência de vendas pelo Facebook antes do lançamento da sua loja virtual, em novembro de 2012, e não para de crescer: o que começou em casa com a própria Carolina como funcionária única agora tem escritório, showroom e uma equipe pequena, mas muito envolvida, que inclui a sua irmã, responsável pelas mídias sociais, e o pai, que trabalha no mercado financeiro e traça os planos estratégicos da empresa.
O FFW foi até o showroom da marca em Copacabana, no Rio de Janeiro, para conhecer de perto a história e os produtos de Carolina Leite e a sua Tulli, destaque da vez na nossa série Jovens Empreendedores; confira:
O que é a Tulli?
Carolina: A Tulli surgiu no meu projeto final da faculdade de moda no Senai Cetiqt, e conversando sobre o que eu ia fazer, minha irmã falou que sentia muita necessidade de ter um lugar com calcinhas fofas confortáveis, que caibam sem marcar, não muito caras, e que não sejam Victoria’s Secret — porque às vezes não tem como viajar, ou até teve uma época que eles entregavam, e aí não chegava, ficava preso na alfândega… Então abracei a causa, me joguei de cabeça, comecei a me apaixonar pelo negócio e a Tulli surgiu com essa ideia: trazer calcinhas fofas que sejam super confortáveis; tem sempre um critério muito grande na escolha dos materiais, do tecido, do elástico que não machuca, da renda que tem elasticidade.
É online porque é uma coisa inovadora, o e-commerce está crescendo cada vez mais no Brasil, as mulheres são as usuárias mais assíduas, principalmente nessa parte de roupa, e até por questão mesmo dos custos iniciais de abrir um e-commerce. Eu comecei em casa, então você consegue começar com uma estrutura menor e ir crescendo ao longo do tempo.
Showroom da Tulli em Copacabana, Rio de Janeiro ©Ricardo Toscani
Então a empresa começou só com você, e hoje tem quantas pessoas?
Carolina: Aqui no escritório somos eu, Viviane e a Ciça [a irmã], meu pai vem duas vezes por semana, e tem as pessoas que a gente gerencia por fora, que é o escritório de contabilidade, a assessora de imprensa, a fábrica, os fornecedores, o programador do site. Tem todo o suporte: meu marido, que é engenheiro eletricista, entende tudo de informática, porque eu sou uma negação nesse sentido, e minha mãe, que é sócia comigo, me ajudava muito na parte dos textos. A gente tem uma equipe familiar.
Eu faço a parte principalmente de design e compra de material. A Viviane é encarregada mais da parte burocrática, e vê com meu pai a papelada, estoque, expedição. A Ciça é encarregada de marketing e mídias sociais, relacionamento com o cliente. Mas tem hora que vem um monte de pedido e todo mundo trabalha, embala, despacha, faz tudo. É meio uma coisa de guerra esse começo, não pode ficar de frescura, você vai varar madrugada, não dorme, não encontra mais as pessoas, não tem vida social por um tempo… Natal, graças a Deus, é um caos!
Quais são os diferenciais e os serviços oferecidos pela marca?
Carolina: Quem compra uma peça da gente não está comprando só uma calcinha ou um sutiã, é todo esse conceito que tentamos transmitir nesse espaço, que é fofo, delicado, feminino, confortável. Temos três linhas, a Basic, Fun e Special, e na tag está escrito o significado de cada uma, com uma embalagem toda fofa. Sempre tentamos fazer uma coisa diferente, uma promoção, o que é bom pro movimento do site. Agora estamos com a assinatura, que é um nicho interessante porque tem um fator surpresa. É um valor tranquilo, são 35 reais mensais, e a cada mês você ganha uma peça surpresa de uma linha, tem um carinho, uma cartinha, um chocolate personalizado, o cheirinho que a gente desenvolveu, e as clientes sentem essa diferença. Muita gente manda um retorno depois falando “amei o cuidado que vocês têm, a embalagem é linda”. Eventualmente problemas acontecem no correio, que já nem é nosso, mas aí mandamos de novo com uma cartinha, as pessoas se surpreendem positivamente com isso. Sempre tentamos manter esse cuidado e atenção com os clientes porque eles são o que a gente tem de mais valor.
Embalagens da Tulli ©Ricardo Toscani
Como uma marca pequena – e que trabalha com produtos pequenos –, vocês têm dificuldade na produção, como na compra de tecidos?
Carolina: Tudo tem um mínimo; 20 quilos de renda são muitos metros, e a peça é pequenininha! Essa parte limita muito, tem um fornecedor específico que é muito bom e vende uma quantidade bem pequena, e no outro a gente só pode comprar a pilotagem, que são três quilos. É meio doido, conseguir material é muito difícil. Um fornecedor falou da gente fazer um mix de camisete, sutiã, mas não trabalhamos com conjunto, fazemos peças que combinam com as outras. Até na última vez que eu fui nesse fornecedor maior, ele falou pra fazer uma família de produtos. Começamos com calcinha porque era a maior necessidade que a gente via, aí você joga com um sutiã branco básico e faz uma coisa engraçada, interessante, que não é necessariamente o padrão igual em cima e embaixo. Você tem mais possibilidades.
A Tulli trabalha com periodicidade de lançamento?
Carolina: Não, por enquanto eu vou fazendo e subindo, a gente entende que tem que ter sempre novidades acontecendo no site. Tentamos pelo menos a cada 15 dias botar uma peça, mas pelo menos uma vez por mês tem alguma coisa nova.
Peças à venda no showroom da Tulli em Copacabana, Rio de Janeiro ©Ricardo Toscani
Calcinhas e top da linha Special da Tulli ©Ricardo Toscani
Como é o funcionamento do showroom da marca?
Carolina: Funciona com horário marcado, porque como somos poucas pessoas, eventualmente estou no fornecedor, a Viviane está nos correios… vacilar com uma pessoa é muito pior do que simplesmente falar “a gente tem horário marcado”.
Viviane: Se você é do Rio e não quer pagar frete, pode vir retirar. Ontem mesmo recebi duas clientes, e uma tinha feito uma compra grande pela internet, e veio aqui e comprou quase duzentos reais. Porque aqui está exposto, ela pega, vê… na internet às vezes você não tem noção do tecido, do toque.
Vocês consideram a possibilidade ter uma loja física?
Carolina: O nosso foco é o online, a gente pretende crescer e se firmar como e-commerce, mas não excluímos essa possibilidade. Porque se tiver demanda e possibilidade, por que não? É mais uma frente, e a ideia do showroom é um pouco isso: é pequenininho, não dá pra receber muita gente, mas consegue atender por enquanto a demanda. Se um dia a gente abrir uma loja, acredito que vai ser com esse clima mais intimista mesmo.
Marcio Leite (o pai): Se tudo for viável e possível, e formos vencendo as barreiras que existem do sensorial, de tangibilizar o produto, a Tulli não vai ter loja. Vai ter o showroom — talvez um showroom em São Paulo não seria uma má ideia, uma coisa estrategicamente próxima a um metrô ou um centro de consumo high end de rendas… mas a ideia é ser um site fantástico e manter essa conversa.
Carol: E também trabalhar com multimarcas. Não queremos ser atacadistas, nosso preço de atacado pra gente fica apertadinho, mas é interessante ter nossa marca em algumas lojas que têm um conceito parecido. Não adianta vender em uma multimarcas só pra vender a quantidade; a gente seleciona bem e quer manter o conceito amarrado.
Viviane, Marcio e Carolina no escritório da Tulli ©Ricardo Toscani
Qual foi o investimento para lançar e manter a empresa até agora?
Carol: Pra lançar a empresa, o investimento foi de 100 mil reais — pra ter toda a parte burocrática, a primeira coleção, o site. Mas a gente vai indo e investindo, toda hora tem que botar mais dinheiro.
Marcio Leite (o pai): Gastamos 160 mil reais até agora. A gente espera investir 300 mil reais até o fim desse ano e colocar a empresa gerando caixa suficiente pra se manter, mas 2014 não é ano de lucro; esperamos ganhar dinheiro só em 2015. A maturação disso não é curtinha, não é simples. Esperamos que em 2014 a empresa funcione com o caixa do negócio, e migre pra um patamar em que 2015 vai dar pra tirar férias – depois do Natal (risos). Antes de 2015 não tem lucro; tem risco.
A brincadeira de eu ajudar a Carol partiu de eu perguntar: “O que você quer, Carol?”, e ela disse: “Eu quero em três anos ser referência em lingerie no e-commerce”. Daí preparei um estudo e falei: “Ok, nós vamos ser a Victoria’s Secret brasileira”, ela se desesperou e me demitiu. (risos)
Carol: É que é muito assustador, você abre um negócio e já está falando de ser uma Victoria’s Secret! (risos) Mas tem uma razão pra isso, é essa coisa do cuidado. Eu não queria nunca abrir mão disso; ser uma coisa grande nesse momento é “vamos estrondar!”, mas aí você acaba deixando passar esses detalhes que na minha opinião são super importantes, são a essência da Tulli. Agora, se a gente conseguir em três anos ter todos esses detalhes e ser a Victoria’s Secret brasileira, vai ser fantástico, mas eu quero continuar sendo cricri, chata na escolha dos materiais, quero sempre preservar essa coisa do intimista, do carinho, do cuidado, da atenção, de toda a delicadeza.
+ Site da Tulli. O showroom fica em Copacabana e funciona com hora marcada: (21) 3798-6952